这样报价可以留住客户的心
跟进客户的过程中，报价是其中必不可少的环节，也是最核心的话题，上一课堂很多新人都很关心此话题，毕竟，除去其他因素，价格也是客户最关心的问题。我们现在来看看此问题——如何报价才能留住客户的心。
实例：跟客户几个回合交谈后双方都不肯先报价，此时不妨突然说一句：“噢!我知道，你一定是想付8元，”客户此时可能会争辩：“你凭什么这样说?我只愿付7元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。
对，这就是报价的技巧，实际上，报价就是心理战，你不切实际报价10元，价格高客户就失去了砍价的兴趣直接淘汰你，所以你报价的合理与否直接决定了客户是否继续交谈。我们卖方希望以较高的价格成交，而客户希望以较低的价格合作，这不是那么容易的事，人总是想占便宜的，所以实际上价格达成一致是双方互相妥协的过程，要想留住客户的心，作为卖方的我们，往往要妥协的幅度比较大。所以新人在报价时，为了提高报价被客户接受的概率，切不可盲目，要有自己的一套报价流程和策略，才能留住客户的心。我们来看看。
好的开始是成功的一半，那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？
在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
首先，应该先把客户的背景搞清楚，充分了解该产品在当地的市场销售情况和产品价格，客户公司的规模，销售额，注册基金等等。从而判断该客户的基本实力，能够接受的目标价以及采购量。
其次，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，比如欠发达国家，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。
再而，如果这个客户是优质的客户，分析一下客户是否有中国的供应商，对比自己与其供应商的优缺点，要善于拿自己的长处去说服客户，但是这里的长处，是需要你提前针对客户，然后去跟同行供应商比较得出来的，这样与客户谈判的时候才有主动权，而不是一味的靠低价吸引客户。
最后，了解市场的最新动态，必须依据最新的行情报出价格，买卖才有成交的可能。当然，这就要求新人平时要多关注，要信息灵通，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。综合分析后才可给客户尝试性报价，这里所说的尝试性报价是虚盘（这里只提供一种常见的方式作为给新手讲述的内容，外贸经验者欢迎分享更多的方式和意见），常见的词汇有大约（about），参考价（reference price）等摸棱两可的词，要注意，之所以是虚盘，是不要一下子就把价格强硬说死，以免吓跑客户。这时要注意几个报价节点。
1. 成本价。新手要经常去工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要清楚，包括产品用料，这里的用料包含多种替换材料，还有一些经常被忘记的边角料和二次用料，掌握了可以在成本方面做文章，你懂的。
2. 最低价，一般是指成本价+最低利润。就是你的底限，是谈判的最后砝码，无论客户如何砍价，只要这个底限存在，你心中有个数，无法再退却，一旦触及它，你就要很坚决的告诉客户，无法再降。它不是一成不变的，根据客户重视质量还是价格，或者定量的大小来做出微调，欧美客户重质和量小的客户可以稍微高点，欠发达国家特别是印度，和量大的客户，价格就要更加低一些，当然这不是固定的，新手要形成记录不同区域询价客户特点的习惯，以便自己能够快速计算最低价。
3. 目标成交价，就是你希望达成一致的价格，它往往是低于报价高于最低价，有主动权的业务员，特别是以利润最为提成的计薪方式的新手要注意，人都是贪婪的都想多争取提成，但要注意把握一个度，不要因为一点小利润而错失潜在的大客户。
4. 报价，是最重要的环节。
充分了解客户并且心中有这些节点，你就可以确定一个合理的报出价，一般认为次优价格比较合适，那什么是次优价格？如果客户目标价接近最低价，那么最低价是最优报价，这时第一次报出去的价格比最低价高一些，但是不会高很多，也就是在客户的目标价附近很小幅度浮动，就是次优价格。
有新人认为，报价就是直接把价报出去这么简单，往往盲目又鲁莽，其实除了涉及到很多内容，还要讲究报价的方式，那什么是有效的报价方式呢？ 有效报价就是让客户感觉物有所值，避免让客户觉得产品太贵而产生抵触直接pass，大概分为下边三种：
A. 塑造产品价值。客户购买的不是价格，而是价值，所以在报价是要塑造自己产品的价值，让客户感觉物超所值。
B. 除法报价法。就是将自己的报价折合成小单位，让客户第一感觉能够接受，好比，我天天消费香烟一包，如用月为单位计算就是三十包，以年计算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心理反映。
C. 加法报价法。有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的价。比如向客户推销一款高端的礼品鞋。如果一次报高价，客户不买账，但你可以先报裸鞋价，要价低，成交之后再谈定制版价，要价也不高；搞定后接着谈花饰价，再谈包装价，价格高点。客户确定了款式和定制版费，自然想整套，在谈判中便会在价格方面做出妥协了。
针对上边三种有效的方式，要钩住客户的心，报出时需要讲究一定技巧的，下边是对应的策略。
1. 综合实力展示，在交谈的过程中向客户展示自己公司的综合实力和产品的性价比。
2. “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据，订量不够当然要贵点。
3. “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如上边所说，整套可以优惠，另外，也可根据付款方式等的不同，可给与较大优惠等。
策略要有，不过不是死的，要综合运用多种方法，要在展示优势的基础上，视客户的情形而定，用低价法还是高价法，一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者。而高价法，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性,客户承受了组件1，内心对组件2和3接受程度会增大了。
很多情况下，如果你按照策略报出的次优价格，要是遇到这个客户很懂行，那他会知道这个价格基本上是贴近成交价，只要费点唇舌再砍一下，一般都能获得无限接近于最优报价的结果，这是客户产生还价欲望继续交谈的原因。如果客户不懂行也不怕，因为我们的报价是次优报价，也不会比别人高，就算是高也只是高点，在客户的承受能力之内，那客户也往往会给我们一个进入下一个阶段谈判的机会。
总之，客户终极讲究的是产品效果与质量，并在此基础上对价格进行次优优选，所以在交谈的过程中，学会有技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，那么你就让客户吃上了定心丸，牢牢留住了客户的心。
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