外贸业务员除了要和采购商谈判外，一些没有工厂生产的公司外贸业务还要与供应商谈判。在与供应商的谈判中，除了价格要谈妥，面对客户索赔时更要与供应商谈。下面我们先列出要与供应商谈判的3点： 


1、与供应商（工厂）谈价格。 
2、与供应商（工厂）谈付款方式。 
3、面对客户索赔时该怎么与供应商（工厂）协商。 

首先要明白的是，工厂比客户重要。市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以顺利地开发客户。 

一、 与供应商（工厂）谈价格 
  
1、切忌没有订单时找工厂压价，更切忌没有订单时找多家工厂压价。 

外贸业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个外贸业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。外贸业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。 

2、切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。 

外贸业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让2%。 
但是这部分属于工厂正常利润中的一部分。当业务员拿到订单后，切忌高高在上地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。 

一般我们拿到订单后都会打个电话给工厂，告诉工厂老板： 

我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了多少，如果我们能降到多少，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？ 

正常情况下，工厂老板有两种反应： 
（1）我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。 
（2）这个价格没办法再降了，利润太低了。真没办法。 

如果是情况（1）的话，拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂。外贸业务员应该第二天再把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到，是和外贸业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。 
  
如果是情况（2）的话，工厂确实没办法价格上再支持，那也是千万不要立即下合同过去。那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供应到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反馈我尽快告知您。然后到了第二天早上，给工厂老板打电话：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。这样工厂老板就会很高兴。 

3、切忌过快亮出价格底牌 

和工厂谈价格时，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果。 

4、合理的还价 

一个外贸业务员，不论做什么产品，都要想尽各种办法要去了解和熟悉这个产品。原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。当你这些都熟悉后，对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我做了这么多年，工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。弄清楚产品的成本，还价的时候就可以做到最高效率。 

5、提醒工厂降价要注意方式 

想要工厂降价，不一定非要通过自己的口来讲，可以转移目标，和工厂这么说：客户反应最近陆续有其他供应商在降价，报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向，确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格，我给客户报过去。如果客户最近正好有订单，我们就争取拿下来。这么一说，工厂会能能接受一些。 

6、根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价   

打个比方，工厂最近生产非常忙，订单交期都安排得很满。这个时候，你应该明智点，放弃砍价直接下订单过去因为工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价。对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠，包装的产品，这类产品产量低，费人工，就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。甚至价格上给能工厂加个一点点都成。工厂如果最近生产不紧，订单不足，这个时候砍砍价，工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。 

7、承诺的付款日期一定要及时 

价格谈好以后，在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款，工厂最怕客户拖欠货款。 

二、与供应商（工厂）谈付款方式 

1、好的付款方式能够促进业务量的提高。 
2、不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏，发货后付款和付款后发货，完全是两种心态。 

发货后付款情况下，工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手，工厂会特别留意做货的品质，因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关，外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。相反的，付款后发货情况下，外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式，理想的付款方式是：发货后收到增值税发票一周/十天内付款。一般来说，你跟工厂不熟的情况下，工厂一般都会要求款到发货。 

三、面对客户索赔时该怎么与供应商（工厂）协商 

面对客户提出索赔，最重要的是稳住心态，千万不要自乱阵脚。 

1、外贸业务员收到客户索赔邮件后，首先不要先告知工厂索赔的事情，先联系客户，索要照片等相关材料。耳听为虚，眼见为实。 

2、拿到实际的证据之后，联系工厂，告知情况，要求尽快查明原因。给工厂打电话也好，写邮件也好，都必须要预先好好考虑，应该怎么沟通。 

3、慎重地回复客户的索赔邮件，表达歉意，解释原因，给出解决方案，争取降低赔款。 

4、积极和工厂联系，表现出努力和客户沟通争取降低赔款。 

5、虚心承认责任在于我方，会尽快妥善安排并答复。 


 信息来源：阿里巴巴国际站外贸论坛