“现在假设你要评估一个人——比如说，一个求职者——你需要逐项列举他或她的优点和缺点，”斯坦福大学工商管理研究生院的营销学教授扎克瑞·托马拉说道。“即使你列举出来的优缺点与职位竞争具有同等的相关性，同样令人信服，但最终你还是更倾向于给缺点更大的权重。”

这份由托马拉和亚伦·斯奈德（斯坦福大学工商管理研究生院博士项目毕业生）共同完成的论文刊发在2017年四月号的《个性与社会心理学杂志》上。这篇论文与矛盾心理研究有着紧密的联系。矛盾心理是一种每个人都会经历的心理状态，从领导者到消费者再到市场调查者都会产生这种心理。这让他们犹豫不决，裹足不前。

从某种角度来说，这项最新研究证实了一个由来已久的市场定律：如果你想让顾客对竞争对手的产品失望，那么提几点这个产品的缺点就足矣了。

这项研究对于那些想要更安心地做出决定的人来说也具有相当的吸引力。

“矛盾心理对于大多数人来说不是很舒服的体验，”托马拉这样说道。“如果你能够理解这种矛盾心理和它的来源，那么这可能会让你不再那么矛盾，或者在做完决定时更安心一点。”快速纾解内心的矛盾并迅速做出反应是有可能的，如果你能够认清负面因素会在矛盾心理中比正面因素产生更大的影响的话。

研究者们观察到，在正面因素中添加一些负面因素（比如指出一个优秀的人的几个缺点）将会急剧加强矛盾和不确定心理。反之，在负面因素中增加正面因素（比如指出一个糟糕的人的几个可爱之处）不会出现这样的效果。托马拉称他们的研究对象在面对五项负面因素，七项正面因素的清单时比正负各六项时更加矛盾。

作为研究的一部分，托马拉和斯奈德招募了1200名在线参与者，然后给他们提供了一个名为弗兰克的人的正负面不同的信息。然后他们提出了三个问题：“你对弗兰克的好感度有多少？”“你对弗兰克的印象有多好？”和“你会如何描述自己对弗兰克的感觉？”参与者们用1分到9分的标准来回答这三个问题，并描述他们对弗兰克印象的矛盾和不确定程度。

托马拉和斯奈德决定开展这项研究是因为斯奈德突然意识到大多数研究者都假定正面因素和负面因素在人们矛盾心理的发展中所占比重是一样的。然而还有一些成熟的思想和研究表明负面因素在人们脑中产生的影响更大。这个概念被称为“负性偏向”，其具体内容则是对失去的恐惧比得到的快乐更能成为人们的动机。同时，也有研究表明在没有任何先入为主的印象的影响下，人们更容易采取积极的态度。这一概念被称为“积极抵消”。

在他的学位论文研究中，斯奈德发问道：“人们是否在衡量自己的矛盾心理和不确定感时并不会平等地对待正面因素和负面因素？”

“这是一个朴素的灵感，但事实上每个矛盾心理的正式模型都忽略了这一点，”托马拉说道。“基本上我们的工作延展了矛盾心理研究中负性偏向和积极抵消的一些原则。”

托马拉和斯奈德称在进一步的研究中他们会检视当矛盾心理研究对象改变时，结果会不会随之发生变化。例如，人们是否会产生同样的矛盾感，当对象由人变为食物时。

“认清让我们产生矛盾心理的影响会让人们对自己的决定更有信心，也更容易保持积极地态度，”托马拉说。“虽然这不一定能确保我们做出更好的决策或者产生更明晰的观点，但是这会帮助我们在产生矛盾心理时找到更有效的解决方式。”

翻译：邱靖舒